La persuasione in politica grazie al neuromarketing
I tradizionali sondaggi e le ricerche di mercato si sono rivelate sostanzialmente imperfette, perché le persone non possono o non vogliono prevedere il proprio comportamento con precisione anche quando si tratta di scegliere tra due opzioni.
Cercare di capire la risposta del corpo elettorale con questa obsoleta metodologia si è rivelata particolarmente fallace durante le elezioni del 2016 negli Stati Uniti.
Se in quell’occasione si fossero utilizzati strumenti propri di neuromarketing si sarebbero ottenute previsioni più puntuali circa le decisioni dell’elettorato americano e non ci sarebbe stata questa discrepanza.
-Le tecniche di persuasione in politica
-Differenza tra persuasione e manipolazione
-Persuasione nella comunicazione politica: le elezioni americane 2016
-Conclusione
Le tecniche di persuasione in politica
Le neuroscienze, la psicologia e gli esperti di marketing studiano quotidianamente modi nuovi di farsi dire di sì da una massa sempre più rilevante di consumatori. Il modo in cui reagiamo di fronte alla necessità di prendere una decisione in qualità di consumatori non è affatto differente dal modo di approcciare le scelte elettorali.
Le più comuni tecniche di persuasione, di cui lo studioso più importante è sicuramente Robert B. Cialdini, vengono utilizzate sia a scopi commerciali che quelli politici.
Il comportamento umano è guidato sostanzialmente da sei principi: coerenza, reciprocità, riprova sociale, simpatia, scarsità e autorità.
Nelle scelte politiche siamo guidati sostanzialmente dal senso di appartenenza a una determinata cerchia di persone e per coerenza tenderemo ad uniformarci.
Un ruolo chiave giocano inoltre la semplicità e l’immediatezza del messaggio. Basti pensare agli slogan “Yes, We can!”, “Make America Great Again!”, “Prima gli italiani”, giusto per nominarne alcuni.
Differenza tra persuasione e manipolazione
C’è una sostanziale differenza tra la persuasione e la manipolazione. Le tecniche di neuromarketing non hanno come scopo quello di manipolare le decisioni e la volontà dei soggetti coinvolti, ma sono uno strumento che aiuta a comprendere il processo decisionale, la risposta e le leve emotive da utilizzare per veicolare un determinato messaggio a un determinato gruppo di persone. Si va sempre di più verso gli studi in questo ambito, perché un approccio in grado di prevedere il tipo di reazione da parte dell’elettorato in base all’emotività e semplicità di una comunicazione garantisce maggiore successo di quella operazione comunicativa.
Un chiaro esempio di questo successo sono le elezioni americane del 2016.
Persuasione nella comunicazione politica: le elezioni americane 2016
Nel 2016 molti media sono rimasti sorpresi della vincita di Donald Trump su Hillary Clinton, semplicemente perché la maggior parte dei sondaggi davano per assodata la vincita della candidata democratica. Questo errato calcolo era il frutto di uno studio che non teneva conto delle risposte emotive alla comunicazione semplice e immediata di Trump.
Come molti marketer commettono l’errore di dilungarsi troppo nell’elencare le caratteristiche dei propri prodotti, così spesso e volentieri i politici hanno una comunicazione fallimentare perché utilizzano un linguaggio tecnico, poco chiaro, fin troppo farcito di nozioni. Se guardiamo alle elezioni del 2016 la differenza tra la comunicazione della Clinton e il messaggio immediato, emotivo ed esplosivo di Trump non possiamo che comprendere il motivo della vittoria del tycoon.
Prendiamo come esempio la proposta politica in tema di immigrazione. Il messaggio di Hillary Clinton si articolava in nove punti estremamente complessi in un linguaggio giuridico e burocratico. Il messaggio di Trump era semplice: Costruirò un muro.
Questo tipo di comunicazione ha avuto successo, perché il messaggio della Clinton richiede ragionamento, ponderazione, studio per essere compreso. Il messaggio di Trump, per contro, fa leva su un sistema di pensiero immediato e veloce.
Premio Nobel, Daniel Kahneman ha spiegato nel suo libro “Pensieri lenti e veloci” che il sistema di pensiero veloce, intuitivo, emotivo ed efficiente per il nostro cervello è quello più immediato, mentre il sistema lento, logico, razionale richiede un duro lavoro per la nostra mente. L’essere umano tenderà a evitare il sistema lento tutte le volte che gli è possibile. Questo è il fondamento neuroscientifico e psicologico di ogni forma di comunicazione di successo rivolta alle masse.
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